有沒有提高銷售更好的辦法呢？

發(fā)布日期：2019-10-30 16:16:45 訪問次數(shù)：1714

      作為電話銷售，首先要有一種意識，就是在見不到對方，卻每天遭受無數(shù)電話推銷、騷擾的狀況下，客戶還能接起你的電話，已經(jīng)是給了莫大的面子了，不要指望更多。我們需要做的就是，在客戶還能忍受的前20-30秒，把提煉的核心內(nèi)容開場，以最恰當(dāng)?shù)姆绞剑瑐鬟f給他。然后，再巧妙運(yùn)用一些技巧，讓對方愿意聊下去，從而深入挖掘出對方需求點(diǎn)，促成成交。

  一、如何自我介紹，才不被掛電話?

  1、如何面對恐懼心理?

  銷售恐懼，是絕大多數(shù)電話銷售人員都存在的問題，沒有必要因?yàn)檫@個自責(zé)。但這個問題，確實(shí)實(shí)打?qū)嵉臅绊懳覀兊匿N售結(jié)果，所以還是要想辦法解決。提醒自己不要恐懼，不要害怕，基本上是沒用的，因?yàn)樵教嵝言骄o張。推薦3個簡單小方法。

  1)借助清單和白紙。我們恐懼很多時候都是因?yàn)閾?dān)心被客戶拒絕，或者被客戶提問，不知道怎么回應(yīng)。那干脆做張問題清單，把客戶可能會問的專業(yè)問題或者可能的拒絕的對白，都簡單寫到上邊。如果遇到客戶提的問題，當(dāng)時確實(shí)答不上來，那就坦然承認(rèn)不知道，同時記到紙上，告訴客戶確認(rèn)之后，再給對方回電?；旧峡蛻舳伎梢越邮苓@種結(jié)果。

  2)拿熟悉卻不太重要的客戶練練手。還有一種情況，是擔(dān)心把重要客戶的單子搞砸了，那就可以先找自己相對熟悉，但是卻不是特別重要的客戶溝通一輪，然后借著興奮勁再去給重要的客戶打。

  3)立即行動。之所以說立即行動，是因?yàn)槲覀冊竭t疑、越拖延，就越胡思亂想，越害怕，擔(dān)心這會撥過去，客戶會不會正在吃飯，正在開會，或者正有什么事不方便。與其盲目猜測，倒不如直接拿起電話，如果真遇到客戶在忙，那就運(yùn)用話術(shù)和客戶再約時間。

  2、明確電話目的。

  如果在打電話前，不先想好要給客戶說什么，介紹什么，等打通電話之后，說一通有的沒的，就很容易引起客戶反感而且沒有意義。

  3、撥通電話20秒內(nèi)別說沒用的廢話，這是最基本的!

  1)除非自己公司特別高大上，能給你加分，否則別說“我是XX公司的”。面對一個陌生人，你會關(guān)心對方是哪個公司的嗎?直接說對方感興趣的內(nèi)容才是關(guān)鍵。

  2)別問對方“什么什么事，您有需要嗎?”

  接到過很多推銷電話，都是“銀行貸款您有需要嗎?”“投資理財(cái)您有需要嗎?”“您考慮買房嗎?”“編程您有興趣了解一下嗎?”等等。站在客戶的角度，即使我有需要，我都不知道你是干什么的，能為我提供什么，我為什么要告訴你我有沒有需求。還有就是，有些根本不用問，就知道肯定有需求，比如理財(cái)，比如買房，這些需求是多數(shù)客觀存在的。所以，與其浪費(fèi)寶貴的時間再問一遍，倒不如直接告訴對方，你能提供什么，為什么要從你這里買?

  3)“不好意思打擾您了”，省掉。你給對方打過去電話，其實(shí)已經(jīng)打擾對方了，你只需要用非?？蜌饣虮硎厩敢獾恼Z氣，和對方溝通就足夠了，沒有必要再多說一句“廢話”，所以這句話，也不用說。

  4)即使是朋友轉(zhuǎn)介紹，也不用過度寒暄，只需“一筆帶過”。比如“我是XX的朋友,是他介紹我認(rèn)識您的,我們公司主要從事XX...”。因?yàn)橛行┣闆r下，客戶和他的朋友并非關(guān)系好到能為你加分。這個“朋友”的作用，只需讓對方不直接掛斷你電話就夠了。

  5)去掉嗯，啊，這個，那個等等口頭禪。

  實(shí)際面對面聊天，有口頭禪，可能大家不覺得有什么，但是如果是打電話，這就是大忌，因?yàn)閷Ψ街荒苈牭侥愕穆曇?，你的任何一個語氣詞，都會成為對方很關(guān)注的點(diǎn)。所以，電話銷售平日要多聽自己的錄音，刻意練習(xí)省掉這些詞。

  4、開場自我介紹，到底要說點(diǎn)什么?

  前邊說了電話禁忌，這里再說下，開場白，具體要說點(diǎn)什么，才能吸引客戶聽下去。以下舉例說明。

  A.“您好，我們公司是做XX業(yè)務(wù)，提供XX種產(chǎn)品，供應(yīng)我們市XX家企業(yè)。每年平均給每家企業(yè)節(jié)省XX成本。打電話給您介紹下我們的業(yè)務(wù)...”。公司主營業(yè)務(wù)和優(yōu)勢，打電話目的，給客戶解決什么問題，這三項(xiàng)，都在前20-30秒內(nèi)說完。

  B.羊群效應(yīng)?！澳茫覀兪菍I(yè)從事XX服務(wù)的，目前國內(nèi)很多知名企業(yè)，例如A、B、C都在用我們的產(chǎn)品，給您打電話是想問下您的企業(yè)是否有在用類似的服務(wù)呢?”找客戶同行中的大企業(yè)，或者客戶的主要競爭對手做背書，刺激客戶的購買欲。

  C.老客戶回訪?！癤X總，您好，我是XX公司的小張。您在半年前使用過我們的會員卡，今天特地來感謝您對我們的支持。另外，想麻煩問您以下，近三個月系統(tǒng)顯示您沒有使用過，請問是卡丟了，還是我們哪里服務(wù)不到位嗎?”老客戶回訪注意幾點(diǎn)內(nèi)容：表示感謝，咨詢產(chǎn)品使用效果，未使用原因，如果使用有不愉快的情況要道歉，讓老客戶提建議。

  D.直截了當(dāng)?！澳茫琗X先生嗎?我是某某公司的銷售顧問XX，我們公司現(xiàn)在做售后調(diào)研，能否請您幫個忙呢?”如果對方說我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕你，你就可以立即說“那我一小時之后再給您打，，謝謝您的支持?！比缓?，銷售員主動掛斷電話!”一小時之后，打過去的時候，要給對方一種熟悉感，比如“XX先生您好，我是XX，剛才您讓我一小時之后給您來電的...”

  二、激起對方談話興趣，深入探尋需求，匹配推薦。

  客戶可能都是買同一類東西，但是出發(fā)點(diǎn)卻并非一樣，比如，同樣是買眼鏡，有人可能是為了防風(fēng)遮陽，而有的人卻可能是為了?？?。如果你是賣方，上來直接說自己眼鏡多好多好，卻沒有說到點(diǎn)上，那對方可能就不會掏錢包。而想要找到那個點(diǎn)的最好辦法，就是讓對方開口，也就是接下來要說的，如何在電話說激起對方說話的欲望?

  1、多提及對方最關(guān)心、做上火的事。

  2、多贊美對方，沒有人不喜歡贊美。

  3、提及他的競爭對手。

  4、以發(fā)過的郵件，或者資料為由。

  5、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品熱銷，并輔以數(shù)字證明。

  6、抓住購買信號，推一把。

  激發(fā)購買欲的過程中，客戶可能會釋放出各種購買信號，比如，客戶開始關(guān)注價(jià)格，關(guān)注售后，或者語氣上有較大轉(zhuǎn)變，這個時候，銷售人員要仔細(xì)聆聽，及時促成訂單。

  三、電話被拒絕或異議處理。

  一個合格的電話銷售，就是客戶給出N種拒絕理由，你要給出至少N+1種回應(yīng)話術(shù)或者解決方案。如下介紹幾種常見拒絕情景和對策。

  1、習(xí)慣性拒絕的客戶。

  這類客戶擔(dān)心自己被強(qiáng)行推銷，所以，在還沒了解產(chǎn)品的情況下，就會先告訴你他沒需求，其實(shí)部分人是想了解產(chǎn)品的，這么說只是在防御。這種情況下，你最好先不要提出讓客戶購買的建議，而是先給他介紹產(chǎn)品。介紹過程中，仔細(xì)聽他突然對哪個點(diǎn)感興趣，比如問了你什么問題或者在你介紹哪塊的時候，他語氣有變動。循序漸進(jìn)地引導(dǎo)。

  2、客戶心情不好。

  這點(diǎn)可以嘗試從他說話的預(yù)期或者內(nèi)容來判斷，如果確認(rèn)情緒不好，那就要先想辦法化解他的情緒，這時候就要先用積極的情緒去帶動客戶，不要被他的情緒影響，也不要強(qiáng)行去推。

  3、客戶虛榮心爆棚，各種挑毛病。

  這種客戶，會有意展露出自己對行業(yè)、對產(chǎn)品很了解，然后還挑出一堆你們產(chǎn)品的不足。這個時候，不用強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)他的觀點(diǎn)，只需靜靜地聽，時不時附和一句，“您講的確實(shí)很有道理，不管什么產(chǎn)品肯定或多或少都會有點(diǎn)問題，聽您講這么多，也也學(xué)到不少，自己還有很多要學(xué)習(xí)的地方”。充分讓他們表達(dá)，然后再順勢引導(dǎo)購買。

  4、你先發(fā)份資料給我吧。

  面對想結(jié)束話題的客戶，可以這樣回應(yīng)“好的，我一會發(fā)到您郵箱，您的郵箱是XX嗎?”確認(rèn)完之后，再追問對方，下周三我和再您聯(lián)系，您看方便嗎?”盡量找理由約下次。

  5、我再考慮考慮。

  不要直接回“好的”，而是要追問客戶還在考慮哪些方面，也就是還有哪些疑慮沒有解決，問出真正原因。比如，“您是還要考慮哪方面呢?是我哪里沒有解釋清楚嗎?”。。

  6、我們有固定的合作伙伴。

  “噢噢，那真是恭喜您啦，不知道你們合作的是哪家呀，或許有我可以幫忙的地方?”如果客戶有興趣，可以了解下對手的優(yōu)勢，然后說出產(chǎn)品不同處，引起客戶興趣。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，多個選擇就多一份保障。之后，設(shè)法了解他的合作對象是否真實(shí)，繼而了解客戶的合作對象的詳細(xì)信息。

  7、我很忙，沒時間。

  1)“噢，是嗎?那太不好意思了，不如我明天再打給您?”這樣說的目的，是讓對方最好今天就聽你說，不用等到明天繼續(xù)“騷擾”。

  2)“我理解，我也是經(jīng)常時間不夠用，不過，像我們忙活賺錢，不就是想要更好的生活嗎?我們的項(xiàng)目就是為您這種高端人士量身定做的”

  3)“噢，那真是抱歉，不過，真想立刻把這個賺取2千元外快的機(jī)會告訴您?！?br />
  6、我不感興趣。

  “我完全理解，畢竟您對這個項(xiàng)目還不了解，手頭也沒什么資料可以參考，不能立刻產(chǎn)品興趣是理所當(dāng)然的。正因?yàn)槿绱?，我想親自當(dāng)面向您報(bào)告說明一下，我周四過來拜訪您，可以嗎?”

  8、我沒錢。

  客戶這么說，有幾種可能：嫌價(jià)格高、確實(shí)手頭緊、對產(chǎn)品不敢興趣、想還價(jià)，消費(fèi)觀念沒有轉(zhuǎn)換，認(rèn)為沒有必要花這筆錢。推薦話術(shù)。

  1)所以我才推薦您用這種產(chǎn)品來省錢。讓客戶知道你的產(chǎn)品可以幫他省錢，或者可以幫他賺收益，比如保險(xiǎn)。

  2)假設(shè)客戶的沒錢只是一種借口，那么你就從客戶身上找到能證明客戶有錢的跡象。比如，如果你之前見過客戶戴名貴的飾品，或者養(yǎng)著名貴的寵物。你可以稱贊客戶的戒指精美，或者他們家狗狗可愛。例如，“您的項(xiàng)鏈非常漂亮，一定價(jià)值不菲吧，您真是有品味啊。我們的保養(yǎng)品就是以您這樣的貴婦為主要消費(fèi)群的，包裝也相當(dāng)有品質(zhì)哦?！?br />
  3)“無中生有”，如果客戶真喜歡你的產(chǎn)品，但是手頭緊，可以才有分期付款方式、貸款、延期付款等方法。比如，“沒關(guān)系，我看您真的很喜歡，這也非常適合您，如果您喜歡我們的產(chǎn)品可以采取分期付款?！?br />
     9 、說來說去，還是要推銷東西。

  “我當(dāng)然是很想銷售東西給您，不過肯定還是您覺得超值，才會賣給您不是嗎?”

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  四、盡量嘗試邀約面談。

  電話里說的再多，都遠(yuǎn)不及見面的十分鐘，更能增加之間的信任感。所以，電話銷售要盡可能的約客戶見面，變被動為主動，時間必須要在電話中確定好。不管對方以什么理由回應(yīng)，都嘗試往見面方式轉(zhuǎn)，比如。

  1、客戶電話里拒絕你，就可以提出面談。

  A.比如，客戶說，“我自己定不了，要和合伙人商量一下，”或者“我要先和太太商量一下”，那銷售人員，都可以說“我理解您，先生，可不可以約夫人一起來談?wù)?約在這個周末怎么樣?”

  B.再比如，客戶說，“我對你們產(chǎn)品沒興趣”“我現(xiàn)在特別忙”，你就可以請對方給你一個拜訪機(jī)會，然后提出周幾是否合適?

  2、“不行，那個時間我不在”，如果你提出的第一個時間，客戶拒絕了。那就可以解釋說“也許我選了一個不恰當(dāng)時間，等您方便時候，我再過來，請問您明后天或者XX時間有空嗎?”

  五、整理總結(jié)，跟蹤回訪。

  每給一個客戶打完電話，都要及時記錄你的跟進(jìn)結(jié)果，不管是客戶個人信息，還是他對產(chǎn)品展現(xiàn)出了哪方便的興趣，以及客戶提出了哪些未解決的問題，你在溝通中遇到的問題，等等，都可以先記錄下來。然后等一天結(jié)束，再分類匯總。這也是為后面繼續(xù)跟蹤這個客戶打基礎(chǔ)，不至于再從頭開始問。

  關(guān)于回訪和定期問候，不管客戶當(dāng)下有沒有迫切需求，都有必要做定期跟蹤，為的是，以后有需要時，客戶會第一時間想到你。據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!

  六、寫在最后，如果你想長期做好電話銷售。

  1、先給自己定個目標(biāo)，并落實(shí)到每天。

  一個成功的電話銷售，最重要的是要給自己制定一個目標(biāo)，也就是所謂的電話量、拜訪量，比如一天要打80個有效電話;一個月要拜訪30個客戶;簽約3單。目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行。

  2、收集客戶資料。

  尋找客戶資料，有很多渠道，比如網(wǎng)絡(luò)資源(上下游官網(wǎng)、論壇、交流群)、人脈關(guān)系(同行、同事、親朋好友)、各種黃頁、行業(yè)會議、掃樓掃街等等。

  3、精準(zhǔn)定位客戶，了解自己的客戶群體。

  任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的潛在目標(biāo)客戶，如果做不到這一帶你，業(yè)績很難上去。

  選擇目標(biāo)客戶，可以參考3個條件：

  1、有潛在或者明顯的需求;

  2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也就是有能力消費(fèi)自己的產(chǎn)品;

  3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠拍板。

  4、客戶數(shù)據(jù)庫分級管理。

  數(shù)據(jù)庫，可以使用公司配置的客戶管理系統(tǒng)，也可以自己制作Excel表格來記錄?？蛻舴旨墔⒖?個維度。

  1、成交狀態(tài)，可以分為已成交客戶、正在談判客戶、潛在客戶。

  2、按客戶重要性，分為重要客戶和一般客戶。

  3、客戶需求處理緊急程度上，分為緊急客戶、緩急客戶、不緊急客戶。

  4、按客戶需求，分為目標(biāo)客戶、潛在客戶、死亡客戶。

  5、客戶追蹤。

  當(dāng)客戶越來越多的時候，單靠腦子記，很不現(xiàn)實(shí)。通過記錄每次的聯(lián)系信息，內(nèi)容等和下次的聯(lián)系時間和內(nèi)容，可以有效提醒自己工作安排狀況。

  客戶分級做好之后，追蹤起來就很方便，精力劃分也會更合理。比如，A類客戶，就每天跟蹤;B類每周跟蹤;C類每兩周或者每月跟蹤一次。

  6、系統(tǒng)的知識儲備。

  學(xué)再多技巧，如果沒有必備的專業(yè)知識，就如同樓沒有打好地基一般。合格的電話銷售要具備哪些基本知識呢?

  1)專業(yè)業(yè)務(wù)知識：

  2)操作流程;價(jià)格;貨代、運(yùn)費(fèi);

  3)公司的業(yè)務(wù)范圍、架構(gòu);公司自身的優(yōu)劣勢;在行業(yè)所處地位;

  4)主要競爭對手狀況，和競對比，自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，等等。

  7、輔助工具——常見問題清單。

  即使再專業(yè)，也不可能把所有的事都記在腦子里，這時清晰的分類清單，就可以幫大忙。常用清單有哪些呢?

  1)公司抬頭、公司介紹、公司架構(gòu)和關(guān)鍵崗位、成功同行案例、行業(yè)數(shù)據(jù)。

  2)客戶常見問題及應(yīng)答話術(shù)，包括產(chǎn)品相關(guān)的性能介紹、價(jià)格、質(zhì)量、售后問題;以及客戶可能會刁難你的問題。

  3)第三方聯(lián)系人的電話表，包括同事電話、公司技術(shù)電話等等，如果客戶問的問題你不太清楚，就可以及時求助第三方來解決。

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